销售渠道（或称销售通路）的重要性在这里就不多说了。产品由公司到消费者手中，中间必然要经过某些渠道。销售渠道的变革在近几年可以说是风云突变，从传统的经销商渠道到决胜终端，每个行业都有不一样的理论和做法。
    特开帖讨论：
1、唱片行业的销售渠道和其他行业有什么不一样？
2、唱片行业有那些主要的经销商和零售商？
3、唱片公司与唱片的渠道商之间有什么特别的关系？
4、众多盗版唱片的销售说明了什么问题？
5、其他相关问题
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  欢迎大家踊跃讨论！~~~

12月13日，A8音乐集团在北京中山音乐堂举办了“2005年度A8音乐原创中国颁奖典礼”。这一看上去更具娱乐的新闻再次牵动社会对网上音乐的关注。它清晰地显示了一个信号：国内音乐下载网站正在由内容合作方向内容制作方转变。 



音乐制作受资本青睐 

从百度音乐侵权遭遇诉讼、到中搜一分钱下载歌曲再到华旗推出9毛9的歌曲下载网站，整个音乐下载行业正在摸索一个清晰的出路。就在整个音乐下载市场出路未明下，A8音乐集团的情况似乎为市场带来一丝光明。12月7日，A8音乐集团获得包括TDF风险投资基金、英特尔风险投资基金及IDG风险投资基金在内5家投资商的第二轮注资。业内估计此次5大风险投资共为A8音乐集团提供约2000万美元资金。其中，IDG此前已经向A8音乐集团投资了数百万美元。此次也是在“百度版权事件”后国内唯一获得国际风险投资的正版音乐下载网站。 

尽管A8音乐集团CEO刘晓松没有对具体数额做肯定表态，但刘晓松向记者透露，这笔新吸纳的资金中约一千万美元将用于数字音乐内容库的建设。同时，刘晓松还表示，A8音乐集团将通过旗下的“原创联盟”，以投资基金的形式扶持中国本土音乐人开发原创音乐。而且未来A8音乐集团也不排除收购一些具有潜力的唱片公司。 

据了解，A8音乐集团旗下除A8.COM原创音乐门户网站外，还拥有彩信、彩铃、WAP等多领域业务，目前每月营收规模为2000万元。 


SP转投内容制造力避版权之痛 

早在2004年，一曲《老鼠爱大米》一夜之间红遍大江南北。互联网一方面对传统唱片行业造成重大的冲击，另一方面也为个人歌手提供了一个成名的渠道。然而，目前各大音乐网站上依旧采用与唱片公司合作分成的方式向用户提供付费下载。网站与唱片公司之间的关系仍被牢牢系在利益这跟线上，这其中，版权起到重要的作用。 

由内容合作方向内容制作方的转变已逐渐成为国内音乐下载市场的趋势。同时，传统的唱片销售渠道也逐渐向以无线平台，互联网作为传输手段过渡。前身作为SP的A8音乐集团目前已经转型走向原创音乐工厂，而在此之前，另一个SP华友世纪也通过收购飞乐唱片切入内容制造。同时，TOM在线推出的音乐吧成功进入内容制造。 

据了解，目前A8音乐集团对原创作者的分成比例约为15%至25%。业内人士认为，A8音乐集团的音乐模式不仅将大量的原创内容收于囊中，同时也有效回避了版权风险。

十年

　　以往总觉得，写商人，不可避免写其从商经历，总有些为企业做广告的嫌疑。但是许钟民和京文的故事，始终对我是个诱惑，因为这十年不光是许钟民自己成功的发家史，还有中国流行音乐十年历史的缩影，有背景，也有幕后的故事，相关业内人士看了觉得会心，不相干的人看了，大概也会觉得有趣吧。


《十年》是去年到今年KTV里非常走红的一首歌，它其实和我今天要写的人物并没有太大关系。但是，听到那么多人在感喟十年，总觉得别样的有趣。

　　每个人的十年都不一样吧，笼统地感喟起来，大概会生出沧桑之感。十年之间，一代人成长，一代人老去，一个时代也有了结论。不久前看到北京京文唱片风风光光地办了自己成立十年的庆典，忽然惊觉，从1994年的校园民谣走红开始，中国新生代原创流行音乐的发展，曲折起伏地走到今天也整整十年了。十年前，忽如一夜春风来，原创乐坛好像也有了对抗港台的力量，那么多歌，那么多歌手，那么多唱片公司一下子争奇斗艳，好不热闹。十年之后，可以笑傲原创唱片市场的不过寥寥数人，而当年同期成立风光一时的原创音乐公司，只剩得京文唱片一家枝繁叶茂，别家不知何处去了。京文的十年，感受别样丰富吧。回首一望，竟是中国原创歌坛十年的路程，只是独此一家走过来了，旁观者看了，难免唏嘘。

　　在我写过的人物中，许钟民算是独此一份，他是商人。以往总觉得，写商人，不可避免写其从商经历，总有些为企业做广告的嫌疑。但是许钟民和京文的故事，始终对我是个诱惑，因为这十年不光是许钟民自己成功的发家史，还有中国流行音乐十年历史的缩影，有背景，也有幕后的故事，相关业内人士看了觉得会心，不相干的人看了，大概也会觉得有趣吧。

　　王志文让他一头扎到原创音乐市场里

　　1993年，因做音像原材料而挣了些钱的许钟民，对自己已有的事业心生倦意，决定进入他所崇拜的唱片行业。这个突然的决定把他周围包括家里人全吓了一跳，因为大家都觉得那是一个高深莫测的行业。但钟情于这个行业的许钟民在一片反对声中，找到北京市文化局所属的北京文化艺术音像公司，与当时任总编的张和平（现北京市政协副主席）和社长潘洪业商谈。由于当时文化艺术音像公司正缺乏自己的发行、生产队伍，而出身生产行业的许钟民带着投资前来挂靠，双方当下一拍即合，1994年正式成立了集体所有制的北京京文公司。许钟民亲手画了一个标，就是京文沿用至今的LOGO。

　　崔健坚定了他做原创音乐市场的决心

　　那时的条件虽然艰苦，许钟民却在原创流行音乐市场忙得很开心。之后京文又发行了刁寒的《花好月圆》，一时间大街小巷开始传唱带有民族风格的流行歌曲。

　　春风得意的许钟民在此时却又遭遇一次小挫折，让他再次清醒头脑：看到1994年校园民谣的红火，他便与人合作，赶紧找校园歌手追风推了一张《笼中的鸟》，觉得肯定能火。不料发行的结果和自己的期望相去甚远，“由此坚定了我自己必须走有个性的路，不能一味地去追风。”他说。

　　“摸着石头过河”用来形容许钟民带领京文探索原创音乐市场的道路再合适不过。1995年，零点乐队的大毛拿着自己乐队的音乐找到京文，许钟民自己没听出个所以然来，便请著名音乐人王笛听，王笛说：“反正我不喜欢，但这个可能有市场。”请了著名乐评人秦杰（亦周）听，他说：“会有市场，这不是摇滚，是流行音乐。”于是京文正式和零点乐队签约，并花了当时认为最了不起的十几万元录了专辑。

　　录完之后，公司没有把握，因为不知道一个新乐队该怎么弄。碰巧上海中唱公司的老板看到京文做原创音乐市场做得很好，便请许钟民介绍一两个京文发不过来的原创专辑给他发，许钟民立刻毫不犹豫地将零点给他。“很大方地给了，结果后悔死了，因为一张零点，听说上海中唱竟然发行了四五十万张。”许钟民大笑着说，“当时没把握，而且觉得终于有另外一个公司喜欢原创音乐了。”

但京文和摇滚老将崔健的合作却让许钟民十分得意，他觉得崔健是自己的偶像，要是能给签下来就好了，于是拿起电话就打给崔健的经纪人，结果对方说：“你敢出吗？”他答：“你跟我签，我就敢出。”于是许钟民和崔健签下了共100多万元在当时看来是天价的合约，那时候他甚至不清楚崔健是个有争议的人物。签完他才告诉张和平总编，把张总吓了一跳：“签了？你怎么不和我商量呢？”最终崔健的3张专辑都得以顺利出版，也没有让京文赔钱。

　　崔健对音乐的执著令许钟民深为感动，他说：“这更坚定了做原创音乐市场的决心，他一个音乐人都这样执著，我是一个商人，也应该如此。”之后，京文又签下20世纪80年代中期因《让世界充满爱》而走红的郭峰。因为之前京文代理郭峰的单曲《有你有我》，竟然就卖了近10万张，这让当时在新加坡的郭峰有了回国内发展的信心。某天郭峰拉着许钟民到东方歌舞团的琴房给他听了一首《移情别恋》，许钟民立刻决定和他合作。几张唱片下来，都有不错的销量。

　　6块、7块5和9块8的涨价事件

　　在当时，京文不是最有规模的唱片发行公司，最有规模的唱片发行公司仍然以发行港台唱片获得最大的市场利润，但专门制作发行中国原创音乐的京文公司也在市场上站住了脚，并为原创音乐的发展带来一丝新鲜的空气。

　　在当时，内地歌手根本不具有和港台歌手放在一个水准上去谈的条件，在发行渠道中，港台歌手的卡带批发价是单价7块5,而内地歌手的卡带就是6块钱。许钟民说：“凭什么内地卡带就要6块钱？这不公平，本身就是歧视。”在京文进入发行行业之后，他立刻将内地歌手的卡带批发价也提到7块5,此举招来了经销商的抵制。但最终许钟民还是胜了：“因为我们的东西好。”

　　由于自己及自己的员工都是做销售出身，在发行内地歌手唱片的过程中，许钟民开始意识到成规模市场推广和宣传的重要性。当时很多发行公司都没有真正的企宣部，只管发行，自己不做产品宣传。京文却相当重视这一块，很多唱片的代理发行，他们都要求自己做宣传，效果立竿见影。

　　与女歌手陈明的合作让许钟民津津乐道，当时其经纪人找到他发行《寂寞让我如此美丽》时，只要5万保底。当时因做零点乐队等等非常成功的许钟民觉得，这是相当低的要求，立刻签约。不料有人告诉他陈明上一张在广州都发不出去，这让他感到有点蒙。然而坚信原创音乐有市场的许钟民仗着当初做王志文的成功经验，决定组织包括陈明在内的一系列本土歌手到东北地区做签售会和歌迷见面会。就这样，歌手一场一场地开发布会、做签售，接受媒体轮番采访，一圈走下来，东北的人气市场就完全给带起来了。最终陈明的专辑创下发行40多万张的奇迹，从此在市场立于不败之地。那一次京文歌手的东北行，也创下了原创流行音乐最成规模、成系统的推广宣传的第一次。

　　就这样，京文在1994、1995年发行了很多原创畅销专辑，这样好的成绩，反而引起了国际唱片公司的注意，主动找到京文合作。有关格莱美奖音乐的发行就是这样开始的。当索尼公司找到许钟民谈格莱美时，他问：“格莱美是谁？”等他找到相关业内人员给他讲清楚“格莱美奖是音乐界的奥斯卡”之后，决定打平面和电台硬广告来推这张“格莱美喝彩”的唱片，此举又引来一片哗然，有唱片公司说：“你想干吗？我们连发工资都有问题，你现在开始拿钱去砸硬广告了！”这是国内唱片公司第一次自己花钱打硬广告。

　　不光如此，许钟民认为，一般国内唱片一张只有10首歌，批发价是7块5,而欧美唱片一张收有十几首歌，“干吗7块5呢？那就涨价，9块8！”这一涨价，经销商又不干了：“许钟民，你想干吗？国内版6块你涨到7块5,现在欧美版你又要涨到9块8！我们不订货了。”经销商不要货，许钟民就继续在媒体上做广告，他说：“你不要货，你抵不住消费者天天去商店里问。”他涨价有充分的理由，因为他发现之前零售商就已经把欧美版卡带的单价提到13块了。

许钟民的策略获得了成功，他记得货还没到，一个上海的经销商就带着50万块钱的汇票来北京等着要这张格莱美。后来京文陆续做了玛丽亚·凯莉、NOW系列，领内地音乐市场欧美唱片一时之潮流。

　　3000万卖出去的企业3500万又买了回来

　　1996年打出了一片天地的许钟民觉得，自己对这个行业、对市场、对媒体还缺乏深层次的了解，于是他将经销商、媒体、相关管理部门聚在一起做了一个“中国音像市场研讨会”，此后这个由民营唱片公司主办的业内研讨会还持续举办了几届。

　　当时几乎所有的人都认为，京文应该强势进入音像行业。然而，研讨会之后，深入了解行业状况的许钟民却认为，这个行业水太深了，很多经销商都对他说：“许钟民，你是忘性！多少人前赴后继都死在这里面。”他认为，这个行业发展至今，其经销模式和商业模式没有根本变化，完全还是计划经济体系内的，经销商基本不承担风险，风险完全在唱片公司，而在当时，很多经销商和盗版商或明或暗都在勾结，市场十分混乱，而且随着光盘生产的遍地开花，管理法规还跟不上的情况下，业内人士都预测，盗版的高潮将在1997年之后来临。在这样的状况下，许钟民认为自己只剩两条路：一是坐以待毙，二是加入非法勾当。

　　但是他最终选了第三条路，以商养文。他在当时亚洲金融风暴波及北京，餐饮生意极其不好做的时候，选择了又让朋友和家人都吓了一跳的开饭馆。他说：“艺人可以做成品牌，餐饮为什么不能？”就这样，“潮好味”的牌子让他以推广歌手的方式做得满京城皆知。同时，盗版虽然对市场冲击严重，但京文的唱片品牌仍然在维持。

　　1999年，中国加入世贸组织，许钟民也完成了京文从集体所有到完全民营的产权转变，重返音像行业大干的他有了新的想法，对国外文化产业有所了解之后，他开始选择合作伙伴改变单打独斗的状况。他与环球、国家地理这样的国际大公司合作，发行的产品扩展到电影、科普等领域，并加强了品牌建设和新的销售渠道的建立。

　　在此期间，京文唱片虽然继续在唱片行业创造原创音乐的奇迹，韩红、雪村等歌手都从这里起飞。但是，许钟民的眼光已不仅仅停留在唱片行业了。从2001年开始，他又开始寻求资本结合，希望做大做强。于是，京文完成了和阳光卫视的并购合作，两者并购的目标，是与世界著名的贝塔斯曼集团进行资本上更大的结合。然而天不遂人愿，在签约的前夕，这一计划最终因贝塔斯曼一位高层的突然辞职而告吹，阳光卫视和京文的命运没有被强有力地改写。

　　计划落空之后，出于对自己心血和品牌的心疼，许钟民不惜付出代价，出资把京文从阳光卫视手里重新独立出来，当初卖出去是3000万元，买回来是3500万元。

　　许钟民开始闭门深思，京文在风雨里走过了十年，原创、港台、欧美、电影、科普，酸甜苦辣都走过，以后还应该怎么走？他说：“我确定，第一要将原创进行到底，另外，还继续跟国际巨头合作，还必须跟行业内有识之士进行强强联合。”有关经营，他的想法还很多。

　　许钟民和京文新的十年已经开始，关于未来，我们只能到未来再看，但已经走过的十年，他说，无怨无悔。

　　本版图片为许钟民和与京文合作而改变命运的歌手们：王志文、刁寒、零点乐队、郭峰、崔健、鲍家街43号、陈明、韩红、雪村

　　作者：刘净植